« Aujourd’hui, les acquéreurs, il faut aller les chercher ! » : entretien focus Bordeaux avec Sonia Reboul (Maxwell-Baynes Christie’s International)

C’est avec nostalgie et humilité que Sonia est revenue sur son parcours atypique. Hôtesse de l’air pendant 20 ans chez Air France, cette Parisienne d’origine prend un aller simple vers Bordeaux, en 2002. Changement de ville, changement de vie. Sonia décide de monter une agence d’évènementiel, mais la vie ne se passe pas toujours comme on le souhaite… « L’immobilier ? Ce n’était vraiment pas prévu ! », lance-t-elle avec émotion. Après cet intermède entrepreneurial, elle s’ouvre aux opportunités et (re)commence une nouvelle carrière, dans l’immobilier. « J’ai pensé que ça allait être un métier de transition, et puis, à ma grande surprise, j’ai adoré, essentiellement pour les rapports humains. » Pour Sonia, prendre soin des autres, c’est essentiel.

Pendant deux ans, elle fait ses armes dans une petite agence immobilière. Audacieuse et motivée, elle contacte elle-même la famille Kretz, après avoir vu la série Netflix qui leur était consacrée : « Je me suis rendu compte qu’il n’y avait personne sur le secteur du Bassin d’Arcachon, je trouvais que c’était une bonne opportunité ». Peur de rien, donc.

Trois ans à peine après s’être lancée, Sonia réalise le plus grand nombre de transactions en 2023 – France et étranger compris – pour la célèbre famille. Une petite revanche pour celle qui n’y croyait plus, et qui parle encore de sa « famille » Air France avec beaucoup de tendresse. Aujourd’hui experte reconnue, Sonia est la preuve que l’empathie et l’audace font bon ménage !

Sonia Reboul : Alors… pour nous chez MB Christie’s, la reprise est encore un peu timide. La fin d’année était déjà assez calme. Toutefois, j’ai le même son de cloche de la part de mes confrères et des notaires, pour qui les mois de novembre et décembre ont été très (très !) calmes sur l’immobilier de luxe. Il y a eu très peu d'appels acquéreurs, alors qu’on a beaucoup de biens. Mais on sent quand même un frémissement en ce début d’année, ce qui est rassurant, puisque nous allons rentrer dans la période où s'effectuent le plus de transactions !

S.R : Complètement ! On sent un immobilisme, et d’ailleurs, j’ai des retours que je n’avais pas avant, comme : « On attend de voir si les prix baissent encore. » Et puis, les derniers évènements politiques contribuent à cet attentisme.

S.R : C’est tout le paradoxe ! Sur l’ensemble de mes transactions de l’année 2024, j’ai eu un seul crédit, et c’était un financement de confort. Les années précédentes, c’était pareil : seulement 5 % avaient recours à un financement. Mes acquéreurs paient comptant, donc normalement, je ne suis pas dépendante des taux ou des prix. Pour autant, c’est plus un contexte puisque, malgré tout, on entend un peu partout que l’immobilier se tend, donc les potentiels acheteurs attendent de voir si ça baisse. Les acquéreurs ne sont pas pressés et reportent leur projet.

S.R : MB Christie’s est une agence qui est implantée depuis longtemps, et j'avais déjà eu l'occasion de réaliser des transactions avec eux, en travaillant pour les Kretz. En ce moment, on a peu d'acquéreurs et le luxe est assez restreint, surtout sur les gros montants. Lorsque j’appelais mon contact chez MB Christie’s pour lui demander si elle avait des biens à proposer à l’un de mes clients, ce fameux client était déjà dans leur base de données. A contrario, quand elle me demandait si j’avais des biens à proposer à leur client, ce dernier n’était pas dans ma base. 

Grâce à son assise, MB Christie’s dispose d’un gros fichier clients. 

Mais le point essentiel pour moi, c’est que chez MB Christie’s, ils ont une éthique. Ils sont intègres, droits et bienveillants, ce qui s'est confirmé au cours des différentes transactions que j'ai pu réaliser avec eux. C’est ce qui m’a motivée à les rejoindre.

Mes secteurs de prédilection sont le Cap Ferret, Arcachon et Bordeaux. 

Tout est très différent entre ces trois villes. Déjà, les prix ne sont pas les mêmes. Sur le Cap Ferret, par exemple, les prix peuvent atteindre des sommets. Il y a Bordeaux d’un côté et le bassin de l’autre, en ce qui concerne les prix. 

Le Cap Ferret, c’est tout petit, un microcosme. D’ailleurs, contrairement à Bordeaux, on y parle encore beaucoup de off-market. Les acquéreurs sont frileux de montrer leurs biens, mais maintenant, au vu de la conjoncture, ils n’ont plus trop le choix. Et moi, communiquer, c’est ma force. Donc, il y a vraiment cet aspect particulier au Cap Ferret de « on n’en parle pas, mais tout le monde est au courant ». Sauf que le off-market, ça marchait il y a quatre ans. Maintenant, les acquéreurs, il faut aller les chercher, donc il faut diffuser.

Il faut communiquer ! Certes, il faut maîtriser la diffusion afin de conserver la rareté du bien, mais il faut partager les annonces pour aller chercher les acquéreurs, qui sont moins nombreux.

De Kretz à MB Christie’s, la majorité des leads acquéreurs que j’ai eus, c’est grâce à Belles Demeures, et aux réseaux sociaux. Ce sont mes deux canaux principaux.

Je me suis lancée sur les réseaux sociaux il y a 5 ans environ, quand j’ai débuté dans ma première agence. J’ai tout de suite partagé des vidéos de biens. Et c’est d’ailleurs ce qui a plu à la famille Kretz quand je les ai contactés : ces vidéos correspondaient à ce qu’ils faisaient. Évidemment, aujourd’hui, c’est plutôt répandu, tout le monde fait des vidéos de biens, mais il y a cinq ans, c’était rare ! On pouvait même se moquer de moi ! Il y avait des forums sur Facebook, dans lesquels je lisais que c’était n’importe quoi de faire des vidéos sur les réseaux sociaux.

Évidemment, l’agence Kretz m’a servi de tremplin, mais c’est un vrai travail ! Chaque jour, je consacre au moins une heure à imaginer les montages, à réfléchir à ce que je vais faire, à quelle sera ma prochaine vidéo. C’est un vrai boulot à part entière, en sachant qu’en 2023, les réseaux sociaux représentaient 30 % de mes transactions. Quant à TikTok, même si j’y suis moins, les plus jeunes jouent un vrai rôle de prescripteurs auprès de leurs parents.

En cette période immobilière compliquée, on s’appelle entre amis et collègues du milieu, que ce soit des agents ou des notaires, pour se rassurer ! Donc, je dirais d’abord qu’il faut être tenace. Puis, persévérer, rester positif. Et surtout, je pense que le plus important, du fait qu’il y a moins d'acquéreurs, c’est le partage. Partager avec les autres agences, discuter, s’ouvrir. Je dis toujours : « Vaut mieux la moitié de quelque chose que la moitié de zéro ». 

Il y a plein de très bons agents immobiliers bienveillants, honnêtes et droits !