Thomas Venturini : « On va observer un basculement de pouvoir de négociation du vendeur vers l’acheteur »

Quelles répercussions la crise sanitaire pourrait-elle avoir sur le marché immobilier français ?

Thomas Venturini.  Nous sommes fin avril et le marché est à l’arrêt. Mécaniquement, nous observons une baisse du nombre des transactions et l’attitude des acheteurs et des vendeurs est globalement attentiste. Nous pensons que les reports de projets immobiliers et renforcement des critères de financement vont détendre le marché, ce qui pourrait entraîner une baisse des prix. En revanche, le degré de l’impact sera directement lié aux mesures prises par le gouvernement et/ou à l’émergence de solutions pour lutter contre le COVID-19. Nous sommes donc attentistes également, même si le coeur de notre attention se porte vers nos clients.

Quelle peut être la réaction des banques après la crise sanitaire ?

La hausse des taux d’intérêt a été engagée avant la crise sanitaire. Les banques avaient pour objectifs de soutenir en urgence les entreprises, mais les dossiers immobiliers redeviennent prioritaires. Leurs collaborateurs travaillent jour, nuit et week end pour apporter des solutions à tous leurs clients historiques ou futurs. Elles ne les laisseront pas tomber et elles ne les laisseront pas tomber, a fortiori parce qu’elles ont tout intérêt à prêter pour des actifs immobiliers dont la valeur est stable et rentable. Néanmoins, nous pensons que les taux vont continuer d’augmenter et les critères de sélection vont également se durcir, comme c’était le cas depuis le début d’année. Je tiens à souligner que les taux restent très attractifs, la hausse fera office de réajustement.  

Votre réseau se déploie à la fois à Paris, Nice, Lyon, Strasbourg, Montpellier et Lille : du point de vue des prix, faut-il s’attendre à ce que l’impact de la crise soit le même partout ?

Quand nous parlons avec nos clients, on relève une envie d’espace et de verdure. Nous pouvons imaginer un effet d’exode urbain, allant de l’intra-muros des grandes métropoles à leur extra-muros voire villes adjacentes. Les transports ont fait des avancées fantastiques ces dernières années, et cela pourrait contrebalancer une éventuelle baisse de prix avec un afflux de plus en plus important vers cette zone péri-urbaine. Quant aux grandes villes, comme Lyon, Marseille, ou Nice, nous ne nous attendons pas à une baisse significative. Le marché parisien lui par exemple, était déjà hors-sol et l’impact va rester limité : on peut parler d’ajustement même. Les grands perdants seront toujours les mêmes : les marchés qui perdent déjà en valeur depuis une dizaine d’année. Ces marchés ne comptent pas assez d’acheteurs par manque de moyen ou de chômage et sont donc assez peu dynamiques.

Pourquoi est-il important de poursuivre son projet immobilier même en période de confinement ?

Il faut prendre de l’avance et s’imprégner du marché dans lequel on recherche un bien. L’achat immobilier est un projet colossal qui représente plusieurs dizaines ou centaines de milliers d’euros, et il faut avoir cette culture du marché pour faire le bon choix. Pour cela, il est important de comprendre son évolution, le suivre dans le temps, affiner sa réflexion et être réactif. C’est donc le bon moment pour poursuivre sa recherche immobilière.

Par quels moyens accompagnez-vous vos clients à distance pendant le confinement ?

Les acheteurs comme les vendeurs ont besoin d’être rassurés avant tout. Un projet immobilier a lieu en moyenne tous les 7 à 12 ans, si bien que l’acheteur ou le vendeur se retrouve, de facto, souvent déconnecté du marché. C’est pire en période de crise et d’inconnue. Il y a donc une anxiété au sujet de la connaissance du marché en ce moment, qu’il s’agisse du prix, du volume d’acheteurs existants, des allongements des durées de vente ou même des taux d’intérêt.

Mais chez Liberkeys, tout est conçu autour du digital et des nouvelles technologies. Nous sommes donc équipés depuis longtemps pour effectuer les estimations ou les visites à distance, avec un agent ultra connecté et des suivis de dossiers digitalisés. Nos acheteurs et vendeurs ont même une application pour suivre chaque étape et action en temps réel, ou encore signer et faire une offre depuis leur mobile. Cela signifie qu’aujourd’hui, nous pouvons tout faire à part la visite physique, ce qui confirme notre résilience et renforce l’expérience client Liberkeys.

Quels conseils donner aux personnes qui se tiennent prêtes pour un retour à la normale ?

On va pouvoir observer un basculement du pouvoir de négociation qui devrait passer du vendeur à l’acheteur à l’avenir. Nous conseillons d’abord aux acheteurs de bien préparer leur dossier de financement afin que leur projet avance plus rapidement.

Quant au vendeur, il va se retrouver dans un environnement plus compliqué, et il sera plus important que jamais qu’il se fasse accompagner par un professionnel : mise en valeur du bien, diffusion sur les meilleurs canaux comme SeLoger, marketing payant, compétences de négociation, base acheteur, etc. Nous conseillons aussi aux vendeurs de réfléchir :

• A la temporalité qu’ils veulent donner à leur projet, car cela leur permettra de définir une meilleure stratégie.
• A la variable d’ajustement en termes de prix, car les vendeurs doivent se préparer à engager des négociations avec les acheteurs.

Est-ce que vous organisez des visites et des estimations à distance, notamment par visio ?

Nous avons continué à réaliser des visites en visio comme habituellement, et plusieurs ventes ont lieu pendant le confinement car nos agents sont équipés et les clients habitués à ce type de fonctionnement. A part la visite physique, nous poursuivons le travail dans les mêmes conditions. Chaque dossier est mis à jour en temps réel et les clients peuvent encore franchir des étapes dans leur projet. Cela permet de préparer la suite et à la sortie du confinement, certains n’auront plus qu’à réaliser « des visites de courtoisie », mais les vendeurs comme les acheteurs n’auront pas perdu beaucoup de temps.

Nous avons même affaire à des notaires qui acceptent de signer des compromis en ajoutant des clauses suspensives en rapport avec la visite physique : l’avant-contrat ne sera donc valable qu’à la suite de cette visite.

Au sortir du confinement, l’immobilier sera-t-il, plus que jamais, une valeur « refuge » ?

Tout le monde a besoin d’un toit et tout le monde a besoin de se loger. Le foyer est le démarrage de tout : du statut social, du patrimoine, de l’éducation des enfants, du mariage, etc. La construction du foyer et l’obtention d’un logement restera toujours une priorité pour chacun d’entre nous. L’immobilier reste donc mécaniquement une valeur refuge, mais la question reste de savoir de quelle manière on pourra encore l’acquérir. Les prix vont évoluer, et selon les projets et les moyens de chacun, certains resteront des locataires, d’autres deviendront des investisseurs.

Malgré tout, la sortie de crise devrait faire émerger de beaux projets et de nouvelles façons de fonctionner.

La crise sanitaire peut donc avoir des répercussions positives ?

Si une crise entraîne souvent des drames et des faillites, toute crise génère aussi son lot de solidarités et d’innovations. Aujourd’hui, c’est ce que l’on voit. La crise est due à un virus, mais elle aura un effet positif car les modèles et les businesses résilients transformeront cette crise en opportunité, il y a donc du leadership à prendre, et de l’innovation à embrasser.

A la sortie de la crise, les professionnels de l’immobilier seront plus équipés, plus digitalisés et ils pourront produire de meilleures expériences clients. Cela va également aider et convaincre certaines personnes d’acheter ou de vendre, et les conservateurs vont être plus appétents à l’innovation et au digital. Les consommateurs seront donc mieux éduqués et auront accès à davantage d’informations.