Pour l’acquéreur d’un bien immobilier, la différence entre une bonne et une mauvaise négociation peut se traduire par plusieurs années de remboursement d’emprunt en moins...
Déterminez votre prix plafond et votre offre initiale
Vous avez trouvé la maison de vos rêves après une longue recherche, et la première visite s’est révélée très concluante. Il est temps de passer aux négociations avec le vendeur, en déterminant tout d’abord deux sommes : celle que vous êtes prêt à mettre dans le pire des cas (votre prix plafond) et celle, un peu inférieure, que vous allez d’abord proposer au vendeur dans le cadre de la discussion. En fonction de certains critères que vous aurez soin d’analyser (durée de présence sur le marché, motif de la vente, contraintes pesant sur le vendeur), vous pourrez fixer votre offre initiale jusqu’à 10 ou 15% en-dessous du prix vendeur.
Montez un dossier pour appuyer votre argumentation
Il est plus que recommandé de solliciter une contre-visite pour mener la discussion en face à face, et de ne pas se fier uniquement à un contact téléphonique. Avant de vous rendre à ce second rendez-vous, vous aurez soin de fourbir vos arguments en montant un dossier complet pour convaincre votre interlocuteur : les annonces de biens similaires, la carte locale du prix au mètre carré et bien sûr les défauts du bien en vente, accompagnés si possible de devis estimatifs des travaux à réaliser, seront autant de documents qui pourront se révéler précieux si le vendeur campe ferme sur ses positions.
Démontrez le sérieux de votre offre
Plus le bien est en vente depuis longtemps, et plus le propriétaire aura vraisemblablement vu passer des visiteurs qui n’ont pas donné suite, par manque de sérieux ou de moyens. Le vendeur se montrera davantage enclin à s’engager si vous parvenez à démontrer le sérieux de votre offre et de votre profil. Vous pourrez mettre en valeur, selon les cas, votre position professionnelle, une situation financière saine, ou encore un début de négociation fructueux avec la banque. En contrepartie d’une baisse de prix, le vendeur doit obtenir l’assurance de mener une vente rapide et sans incident.
Faire soi-même un geste : les multiples bénéfices de la cordialité
N’attendez pas tout du vendeur, et faites aussi le maximum pour aller dans sa direction sans remettre en cause vos intérêts. Si le propriétaire est contraint et doit se séparer de son bien aussi vite que possible, vous pouvez par exemple vous engager à signer chez le notaire dans un délai de deux mois au lieu de trois. En tout état de cause, la meilleure stratégie est celle de la cordialité. Si Jérôme, 35 ans, a pu bénéficier de conditions privilégiées pour racheter l’appartement qu’il louait, c’est parce qu’il cultivait des relations apaisées avec sa propriétaire : « comme tous les négociants le savent, parfois un simple sourire vaut mieux que d’âpres discussions ! ».
Comme toujours en immobilier, la meilleure arme pour une négociation consiste à disposer des bonnes informations. Si les petites ristournes sont monnaie courante, les gros rabais ne peuvent en revanche se concevoir que dans des cas très spécifiques.
Les points clés à retenir
- Avant toute négociation, déterminez exactement ce que vous voulez.
- Soulignez les faiblesses du bien et le sérieux de votre offre.
- Prenez en compte les contraintes et les inquiétudes du vendeur.
La rédaction vous conseille :
Pouvez-vous nous préciser pourquoi ? (facultatif)