La vente à un promoteur immobilier possède bien des avantages. Les propriétaires de terrains, de maisons ou d’immeubles sont donc nombreux à préférer cet acheteur aux particuliers. En effet, le prix proposé est en moyenne 40 % plus élevé. Pour autant, le vendeur doit être prêt à déjouer les pièges de ce type de vente. Nettement différente d’une transaction avec un particulier, des erreurs sont à éviter. Quelles sont-elles et comment se préparer ?
Bien estimer la valeur de son terrain
Contrairement à un achat de bien classique, le promoteur s’intéresse davantage au terrain. De ce fait, en tant que vendeur, vous devez vous pencher sur la valeur réelle de ce terrain dans le cadre d’un projet immobilier neuf. Lors d’une vente à un promoteur immobilier, vous devez distinguer les deux types de prix qui peuvent être proposés :
- Le prix immédiat correspond au tarif que vous pouvez négocier pour un achat en l’état. Il correspond en général aux prix du marché.
- Le prix du « potentiel constructible » correspond à la valeur réelle compte tenu des droits de construire sur le terrain. Vous pouvez donc demander ce prix au promoteur immobilier. Ce dernier est déterminé grâce à une étude approfondie des plans d’urbanisme correspondants ainsi que sur le futur programme immobilier. Bien plus élevé que le précédent, il permet au vendeur des gains plus confortables.
Ce potentiel constructible varie selon l’emplacement du terrain et de la surface constructible. D’autre part, les caractéristiques du sol sont également prises en compte. Sa qualité permet de développer un projet immobilier de grande ampleur. En fonction du bilan, le promoteur connaît cette valeur réelle. L’objectif est de parvenir à obtenir ce prix d’achat.
Le piège pour un vendeur est donc de ne pas connaître ce prix « potentiel constructible ». Lorsque cette donnée n’est pas transmise, vous serez tenté d’accepter une offre d’achat moins élevée. Pourtant, le promoteur, de son côté, connaît parfaitement cette information. Il cherchera à négocier un prix d’achat moindre pour dégager un bénéfice plus important lors de la revente des lots.
Perdre la négociation face à un promoteur immobilier
Connaître la valeur d’un terrain pour un promoteur ne suffit pas à obtenir une offre d’achat correspondante. En effet, ce professionnel de l’immobilier prépare en général un plan d’action ou bilan financier « compte à rebours ». Ce document prend en compte les frais liés à un nouveau programme immobilier neuf : coût du chantier de construction, taxes et impôts fonciers par exemple. Lorsque ces charges sont déduites, le promoteur immobilier intéressé obtient la valeur du terrain. La négociation devra donc lui permettre de réduire le coût total de l’opération.
Si vous n’êtes pas préparé en amont, vous pourrez rapidement vous laisser dépasser lors de la négociation. Vous risquez donc de perdre cette négociation et accepter un prix d’achat éloigné de ce que vous pouvez réellement obtenir. L’accompagnement par un professionnel est vivement recommandé pour réussir cette étape.
Ne pas être vigilant lors de la signature de l’avant-contrat
Dans le cadre d’une vente à un promoteur immobilier, la promesse de vente ou avant-contrat possède des clauses suspensives supplémentaires. Une lecture approfondie s’impose pour signer cet engagement en toute connaissance de cause. Différent d’une promesse de vente signée avec un particulier, il possède des subtilités à connaître.
Le promoteur ajoute bien souvent la clause de garantie financière d’achèvement. S’il ne perçoit pas le financement espéré de la part de l’organisme bancaire sollicité, la vente pourra être tout simplement annulée. Vous devez bien comprendre que cet avant-contrat correspond à un engagement unilatéral et ne pas tomber dans le piège de la confiance totale.
Ne pas connaître les délais de cette vente
Lors d’une vente à un promoteur immobilier, vous devez savoir que le délai entre la signature de l’avant-contrat et celui de l’acte authentique de vente est plus élevé que pour une vente aux particuliers. En moyenne, il faut compter 18 mois pour finaliser cette vente.
En effet, en tant que vendeur, vous devez savoir que le délai pour l’obtention du permis de construire purgé de droit est relativement long. Ensuite, les voisins du futur programme immobilier ont la possibilité de faire un recours contre ce projet.
La finalisation de la vente demande donc du temps. Pour pouvoir percevoir le montant de la transaction, vous devrez donc vous armer de patience. Lors de votre engagement, vous devez donc avoir conscience du délai nécessaire pour finaliser cette transaction.
Se lancer seul dans la vente à un promoteur immobilier
Les propriétaires sont convaincus qu’ils peuvent faire des économies en se chargeant de tous les aspects de la vente. Pourtant, les subtilités de cette transaction exigent un accompagnement professionnel pour étudier la faisabilité du projet et maîtriser les différentes étapes.
De l’estimation du terrain à l’analyse des offres d’achat, un expert de la vente à un promoteur immobilier sera préférable. Il accompagnera le vendeur lors de la négociation et veillera au respect des délais de cette transaction particulière. Cet accompagnement garantit de réussir cette opération et obtenir rapidement les fruits de cette cession de terrain.
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