Comment vendre un bien immobilier au-dessus du prix du marché ?

Faire une estimation de votre bien immobilier par rapport au prix du marché est la première étape à mettre en œuvre. Pour ce faire, il est possible d'utiliser un outil d'estimation en ligne. Il s'agit alors d'obtenir un prix de vente spécifique à son logement, qui repose sur différents critères (emplacement du logement, superficie, nombre de pièces, état général). Le bien immobilier sera comparé aux biens vendus à proximité pour affiner cette estimation.

Il est également possible de contacter un professionnel de l'immobilier. Il sera en mesure d'apporter des ajustements par rapport à une estimation en ligne. De plus, s'il s'agit d'obtenir une simple estimation, celle-ci peut être gratuite. L'avantage, c'est que le vendeur profite de l'expertise de ce professionnel : ses connaissances du marché immobilier, son avis objectif sur le bien. L'agent ou le mandataire immobilier a également l'habitude de faire visiter des biens, il sait donc ce qui plaît aux acheteurs potentiels.

Il est possible de vendre au-dessus du prix du marché si le bien comporte des avantages par rapport aux autres. L'emplacement peut être un des premiers atouts d'un bien. Par exemple, un appartement parisien situé dans les derniers étages d'un immeuble haussmannien peut se vendre plus cher qu'un bien de même superficie situé en rez-de-chaussée. Il bénéficiera, en effet, de plus de luminosité, de davantage de calme. C'est ce que recherchent les acquéreurs potentiels. Pour donner d'autres exemples :

• Une maison rénovée avec des prestations de qualité (une salle de bains moderne, une cuisine équipée) se vendra plus cher qu'une maison de même standing, mais dans laquelle il faudra investir pour des travaux.
• La présence d'un extérieur, qu'il s'agisse d'un balcon ou d'une terrasse pour un appartement ou d'un jardin pour une maison, est un atout pour vendre un bien.
• Une piscine ou un terrain piscinable peuvent susciter l'intérêt de nombreux acheteurs.

Les points positifs d'un bien permettent de calculer ce que les experts de l'immobilier appellent « la surcote ». C'est un pourcentage ajouté au prix de bien. Il est recommandé de demander conseil à un expert pour le calculer et l'appliquer au prix de vente. En effet, un taux de surcote trop élevé, ou injustifié, risque de compromettre la vente. Or, si un bien reste trop longtemps sur le marché, il risque d'être « grillé », c'est-à-dire que les acheteurs potentiels penseront qu'il a été surestimé ou encore qu'il présente des défauts… Bref, qu'il y a un loup !

Les principaux risques inhérents au fait de vouloir vendre son logement au-dessus du prix du marché concernent :

• l'attractivité du bien,
• les délais de vente,
• la nécessité de mener des négociations.

Un prix subjectif et non attractif

Le principal risque quand un propriétaire souhaite vendre au-dessus du prix du marché, c'est de fixer un prix totalement subjectif et décorrélé de la réalité du marché. Il peut s'agir, par exemple, de vendre un bien auquel on est particulièrement attaché, une maison de famille ou une résidence principale. Un propriétaire aura du mal à voir les défauts de son bien :

• décoration trop personnalisée,
• espaces de circulation inadaptés,
• mauvaise organisation des pièces de la maison.

Dans ce cas, à moins de réaliser quelques aménagements, le vendeur ne peut pas se permettre d'appliquer une surcote au prix de son bien.

Il peut arriver aussi que le propriétaire souhaite vendre pour acquérir sa prochaine résidence principale. Il peut avoir envie de mettre en vente son ancien bien à un prix qui lui permettra d'acquérir son nouveau bien.

Dans ces conditions, les éventuels acquéreurs peuvent considérer que, le bien étant surestimé, il n'est pas nécessaire de se déplacer. Ils préféreront attendre que le prix baisse.

Délais de vente

À moins d'un coup de cœur, il est possible que les délais de vente soient plus longs quand le prix d'un bien est supérieur au prix du marché. Il est alors pertinent d'être accompagné par un expert de l'immobilier. Celui-ci peut, en effet, organiser des visites pour des clients ciblés, c'est-à-dire de clients dont il sait qu'ils sont spécialement intéressés par le type de bien qui est proposé.

Des offres qui ne seront pas au prix

Dans le cas où les potentiels acquéreurs considèrent que le prix de vente est au-dessus du marché, le vendeur risque de ne pas recevoir une offre au prix. S'il a été conseillé par un professionnel et que le prix est justifié, il peut bien sûr décliner les offres. Il peut également entamer une négociation avec le futur acheteur.