Comment vendre un bien immobilier ?

Comment vendre un bien immobilier vite et bien ?

Vendre une maison ou un appartement nécessite de respecter plusieurs étapes, qu’il s’agisse d’une vente entre particuliers ou avec l’accompagnement d’un professionnel. Une bonne préparation permet notamment de limiter les délais liés à la constitution du dossier et de présenter le logement sous son meilleur jour.

Avant de publier votre annonce, commencez par :

• réunir les documents relatifs au logement ;
• faire réaliser les diagnostics immobiliers nécessaires ;
• estimer le bien en vous appuyant sur les prix pratiqués pour des logements comparables ;
• préparer le logement pour les photos et les visites ;
• rédiger une annonce précise et attractive ;
• organiser les visites et répondre aux questions des acquéreurs ;
• étudier les offres et négocier, si nécessaire ;
• signer un avant-contrat (un compromis ou une promesse de vente) ;
• signer l’acte authentique chez le notaire.

Vous pouvez réaliser vous-même tout ou partie de ces démarches. La vente entre particuliers demande alors de la disponibilité et une bonne organisation, notamment pour gérer les demandes de renseignements, les visites et les échanges avec les acquéreurs. Vous pouvez également solliciter ponctuellement des professionnels, à commencer par un diagnostiqueur et un notaire, qui interviennent à différentes étapes de la transaction.

Comment vendre un bien immobilier : réalisez les diagnostics techniques de votre logement

En tant que vendeur, vous devez fournir à l’acquéreur un dossier de diagnostics techniques (DDT). Son contenu dépend notamment de la nature du bien, de sa date de construction, de ses équipements et de sa localisation.

Selon les caractéristiques du logement, le dossier peut notamment comprendre :

• le diagnostic de performance énergétique (DPE) ;
• le constat de risque d’exposition au plomb (Crep) pour les logements construits avant 1949 ;
• l’état d’amiante pour les biens dont le permis de construire a été délivré avant juillet 1997 ;
• l’état de l’installation intérieure d’électricité si celle-ci a plus de 15 ans ;
• l’état de l’installation intérieure de gaz si celle-ci a plus de 15 ans ;
• l’état relatif à la présence de termites, lorsque le logement se situe dans une zone concernée par un arrêté préfectoral ;
• l’état des risques, qui informe notamment sur les risques naturels, miniers, technologiques ou liés à la pollution des sols selon la localisation du bien ;
• le diagnostic relatif à l’assainissement lorsque celui-ci est requis, notamment dans certaines situations d’assainissement non collectif.

Pour une maison individuelle ou un immeuble composé de plusieurs logements appartenant à un même propriétaire, un audit énergétique doit également être fourni lorsque le bien est classé E, F ou G au DPE.

La durée de validité du DPE est de 10 ans lorsqu’il a été réalisé depuis le 1er juillet 2021. Les DPE établis entre le 1er janvier 2018 et le 30 juin 2021 ne sont plus valables depuis le 1er janvier 2025.

Le DPE doit notamment figurer dans l’annonce immobilière avec les classes énergétiques du logement ainsi que l’estimation des dépenses annuelles d’énergie. Pour un logement classé F ou G, l’annonce doit également comporter la mention « logement à consommation énergétique excessive ».

Il est donc préférable de faire réaliser les diagnostics suffisamment tôt, avant même la mise en vente, afin de disposer des informations nécessaires à la rédaction de l’annonce et à l’information des acquéreurs.

Mettez votre logement en valeur avant de le mettre en vente

L’objectif des visites est de permettre aux acquéreurs de se projeter facilement dans le logement. Un intérieur rangé, lumineux et correctement entretenu sera généralement plus facile à apprécier lors des visites et sur les photos de l’annonce.

Commencez par désencombrer les pièces, retirer les objets trop personnels et réorganiser les meubles lorsque ceux-ci réduisent la sensation d’espace. Nettoyez soigneusement le logement et réalisez les petites réparations qui peuvent améliorer sa présentation : joints abîmés, poignée défectueuse, trous dans les murs, ampoule manquante, peinture très dégradée… Vous pouvez vous inspirer des méthodes du home staging pour mettre en valeur votre logement.

Il n’est toutefois pas nécessaire de transformer complètement votre intérieur. Les travaux ou aménagements doivent être évalués en fonction de leur coût et de leur intérêt pour la vente. Dans certains cas, un simple rangement approfondi et quelques réparations suffisent.

Pensez également aux extérieurs : balcon, terrasse, jardin, garage ou dépendance doivent être propres et accessibles au moment des visites.

Préparez une annonce immobilière complète et attractive

Une annonce bien renseignée facilite le premier contact avec les acheteurs et permet de présenter clairement le bien dès sa mise en ligne.

Indiquez notamment :

• le type de bien ;
• sa surface ;
• le nombre de pièces et de chambres ;
• l’étage et la présence éventuelle d’un ascenseur ;
• la présence d’un extérieur ;
• le mode de chauffage ;
• les principaux équipements ;
• les annexes : garage, cave, parking, dépendance… ;
• les charges de copropriété lorsqu’elles existent ;
• la classe énergétique et climatique ;
• le montant estimé des dépenses annuelles d’énergie ;
• la localisation et les principaux atouts du secteur ;
• le prix de vente.

Les photos jouent également un rôle important. Prenez-les de préférence en journée, lorsque les pièces bénéficient d'une bonne luminosité. Présentez les principales pièces sous plusieurs angles, sans multiplier les clichés similaires. Une photo du séjour, de la cuisine, des chambres, de la salle de bains et des extérieurs permet déjà aux prospects de se faire une première idée du logement.

La mise en ligne sur le portail de SeLoger permet ensuite de toucher un large public. Pour une vente entre particuliers, il faut prévoir de répondre aux demandes de renseignements, sélectionner les candidats intéressés et organiser les rendez-vous.

Estimez votre bien au prix du marché

Le prix de vente constitue l’un des éléments déterminants de la mise en vente. Une estimation trop élevée peut réduire le nombre de contacts et prolonger la durée de commercialisation. À l’inverse, un prix trop bas peut vous faire perdre une partie de la valeur du bien.

Pour déterminer un prix cohérent, comparez votre logement avec des biens similaires actuellement proposés à la vente et, lorsque les données sont disponibles, avec les prix auxquels des biens comparables ont réellement été vendus. Rendez-vous notamment sur le fichier en ligne DVF, qui recense les données des biens immobiliers vendus. Tenez compte de la localisation précise, de la surface, de l’état général, de l’étage, de l’exposition, de la présence d’un extérieur, d’un stationnement, de la performance énergétique et des prestations.

Vous pouvez également utiliser l'outil d’estimation en ligne de SeLoger pour obtenir une première fourchette de valeur. Plusieurs professionnels de l’immobilier proposent par ailleurs une estimation du logement. Ces différentes sources peuvent être comparées avant de fixer votre prix.

Vente entre particuliers ou accompagnement professionnel : à vous de choisir

La vente entre particuliers peut être envisagée lorsque vous souhaitez conserver la maîtrise de votre annonce, des visites et des échanges avec les acheteurs. Elle vous demande principalement du temps pour répondre aux sollicitations, organiser les rendez-vous et suivre les différentes étapes de la transaction.

Vous pouvez aussi choisir de vous faire accompagner par un professionnel de l’immobilier. Celui-ci peut notamment prendre en charge la commercialisation du logement, l’organisation des visites et une partie des négociations, selon les conditions prévues dans le mandat.

Il est également possible de combiner les deux approches selon vos besoins. Par exemple, vous pouvez commencer par mettre votre bien en vente entre particuliers et solliciter ensuite un professionnel si vous souhaitez modifier votre stratégie de commercialisation.

Si vous choisissez de signer un mandat avec une agence, vérifiez notamment les conditions prévues au contrat, sa durée, les modalités de résiliation et le montant des honoraires. Un mandat exclusif confie la commercialisation du bien à une seule agence pendant la période prévue au contrat ; il ne constitue pas une garantie de vente dans un délai déterminé.

Organisez les visites et préparez votre dossier

Lorsque les premiers contacts arrivent, préparez en amont les informations que les acquéreurs sont susceptibles de demander : montant des charges, taxe foncière, travaux réalisés, travaux à prévoir, mode de chauffage, consommation énergétique, copropriété, stationnement ou encore servitudes éventuelles.

Si le logement est situé dans une copropriété, rassemblez également les documents nécessaires concernant l’immeuble et le lot vendu. Certains documents relatifs à la copropriété doivent être remis à l’acquéreur dans le cadre de la vente.

Pendant les visites, laissez si possible les visiteurs circuler librement tout en restant disponible pour répondre à leurs questions. Soyez précis sur les qualités du logement, mais également transparent sur les travaux ou contraintes dont vous avez connaissance.

Étudiez les offres et négociez le prix

Après les visites, un acquéreur peut vous transmettre une offre d’achat. Celle-ci précise généralement le prix proposé et peut comporter certaines conditions.

Vous pouvez accepter l’offre, la refuser ou faire une contre-proposition. Il est utile, avant de retenir une offre, de prendre en compte non seulement le prix proposé, mais aussi le projet de l’acquéreur et son mode de financement.

Une offre au prix demandé ne signifie pas nécessairement que l’acte définitif peut être signé immédiatement. Plusieurs étapes restent nécessaires avant le transfert de propriété, notamment la signature de l’avant-contrat, la réalisation des conditions suspensives et la préparation de l’acte authentique.

Signez un compromis ou une promesse de vente

Une fois l’accord trouvé avec l’acquéreur, la vente est généralement formalisée par un compromis de vente ou une promesse unilatérale de vente.

Dans le compromis, vendeur et acquéreur s’engagent réciproquement à conclure la vente, sous réserve notamment de la réalisation des éventuelles conditions suspensives prévues au contrat. La promesse unilatérale de vente engage quant à elle le vendeur à vendre le bien à l’acquéreur qui dispose, pendant une période déterminée, d'une option pour acheter.

La condition suspensive d’obtention d’un prêt est notamment fréquente lorsque l’acquéreur finance son achat à crédit. Le délai prévu pour obtenir le prêt ne peut pas être inférieur à un mois lorsque l’achat est financé par un ou plusieurs prêts. Si le financement est refusé dans les conditions prévues au contrat, la vente peut ne pas avoir lieu.

L’acquéreur non professionnel bénéficie par ailleurs d’un délai de rétractation de 10 jours après la notification du compromis ou de la promesse, dans les conditions prévues par la loi.

Compte tenu des conséquences juridiques de cet avant-contrat, vous pouvez le faire établir ou relire par un notaire, y compris dans le cadre d’une vente entre particuliers.