Argumentaire de vente : comment le préparer de manière efficace ?

Dans le cadre de la négociation du prix du bien immobilier que vous envisagez d’acquérir, un argumentaire de vente désigne les éléments sur lesquels vous allez vous appuyer pour tenter de négocier à la baisse. Bien entendu, sachant que votre objectif est de faire rentrer la maison ou l’appartement convoité dans votre budget, vous allez devoir insister sur les défauts et/ou points faibles du bien immobilier et de son environnement, ainsi que sur les points forts de votre dossier.

Néanmoins, s’il est logique de vouloir faire baisser le prix d’un logement que vous n’avez pas les moyens de vous offrir dans l’état actuel des choses, il est indispensable que votre argumentaire de vente immobilier soit basé sur des critères objectifs (état du bien, DPE, nuisances éventuelles, etc.) et non subjectifs. En d’autres termes, vous ne pouvez pas demander au propriétaire-vendeur de baisser le prix de son bien uniquement parce que la tapisserie ne vous plait pas ou que le revêtement du sol n’est pas à votre goût. C’est pour cette raison qu’il est nécessaire de préparer vos arguments sérieusement et en amont.

Un argumentaire de vente se prépare avant même la visite du bien immobilier que vous convoitez. Avant de vous déplacer, définissez précisément votre budget. Pour cela, l’idéal est de vous tourner vers différents établissements bancaires et/ou vers un courtier. Vous connaîtrez ainsi votre capacité de financement et pourrez l’inclure dans votre argumentaire de vente. Dans le cadre d’un projet d’achat-revente, si vous êtes en mesure d’effectuer un achat comptant, il est indispensable de le préciser pour vous démarquer des autres candidats à l’accession.

Ensuite, si après avoir étudié le marché local, et consulté différents indicateurs de prix et portails immobiliers, vous constatez que le prix du bien est supérieur au prix moyen des logements similaires en termes de caractéristiques et localisation, vous pouvez intégrer cette donnée dans votre argumentaire. Si des travaux de rénovation, notamment de rénovation énergétique, sont à prévoir dans le logement, vous pouvez également vous appuyer sur cet argument pour demander une baisse de prix. Parmi les autres exemples d’éléments à inclure dans votre argumentaire de vente immobilier, nous pouvons notamment citer le montant élevé de la taxe foncière et/ou des charges de copropriété ou encore les éventuelles difficultés que rencontre le propriétaire pour trouver un acquéreur.

Pour améliorer votre argumentaire de vente et convaincre le vendeur d’accepter une baisse de prix, mieux vaut vous appuyer sur des éléments concrets. Par exemple, si les performances énergétiques du bien immobilier laissent à désirer et que des travaux lourds sont à prévoir, il ne suffit pas de le dire au vendeur. En plus de mettre en avant la mauvaise note obtenue au DPE, il est fortement conseillé de réaliser des contre-visites avec deux ou trois professionnels du bâtiment, afin de chiffrer les travaux nécessaires dans le logement pour améliorer le confort thermique et faire baisser les factures de chauffage.

C’est seulement une fois les devis en main que vous disposerez d’arguments concrets pour justifier une négociation du prix de vente. Même chose en ce qui concerne votre capacité d’emprunt. Pour rassurer le vendeur, votre parole ne suffit pas, en particulier s'il s'agit de financer un achat sans apport. Il est donc recommandé de vous appuyer sur un dossier de financement bouclé et d’avoir obtenu l’accord de principe d’au moins une banque au préalable. En effet, si le propriétaire sait que vous disposez d’un budget clair et précis, il sera plus ouvert à la négociation dans la mesure où il sera assuré que vous êtes capable de conclure la vente au prix que vous demandez.