Comment négocier efficacement le prix de vente d'un logement ?

En quête de votre futur logement, vous avez jeté votre dévolu sur un secteur en particulier, déterminé votre budget et repéré des biens à visiter. Seulement voilà, tel appartement vous fait de l’œil mais son coût est au-delà de vos possibilités, telle maison requiert une mise au goût du jour ou un bon rafraîchissement, quand telle autre est étiquetée passoire thermique, alias une habitation très vorace en énergie (gare aux factures et au budget travaux !).

Quelle que soit votre situation, le premier des critères à scruter est l’état du marché immobilier dans votre secteur. Quels sont les prix au m2 moyens pratiqués ? L’offre y est-elle plus importante que la demande ? Les marges de négociation ont-elles tendance à se creuser ? Autant de repères concrets qui, selon les tendances, vous permettront de considérer votre marge de manœuvre et d’anticiper pour mieux négocier habilement le prix à la baisse.

Dans des marchés qui tournent au ralenti, avec une demande chancelante et des amorces de baisse des prix, les vendeurs peinent à trouver preneur et s’accordent parfois à revoir leurs exigences à la baisse pourvu d’aboutir au plus vite. Nombreux sont aussi les propriétaires qui surestiment leur bien, fixant bien souvent un prix de vente en lien avec la valeur affective qu’ils y attachent. Dans ce cas, libre à vous de proposer une offre d’achat au rabais, à condition de ramener le vendeur à la raison, pourquoi pas en lui montrant d’autres annonces de biens similaires dans le secteur s’affichant à des tarifs inférieurs ou, mieux encore, ayant été vendus moins cher à prestations égales.

Dans tous les cas, même si les opportunités sont là, négocier oui, mais avec une proposition réaliste, de l’ordre de 5 à 10 % si l’annonce est là depuis plusieurs mois, voire plus si le bien a été surestimé, question de ramener son prix au plus juste de sa valeur sur le marché.

Quelle que soit la situation du marché, un autre argument choc, ce sont les points faibles et les défauts que peut présenter le logement, et qui ont probablement fait fuir les autres visiteurs et acquéreurs potentiels. Mauvaise exposition, manque de luminosité, rez-de-chaussée, environnement bruyant, étage élevé sans ascenseur... Scrutez tous les mauvais points à la loupe et préparez la liste des inconvénients qui plaident en faveur d’une baisse de prix.

Un bien qui ne coche pas les critères prioritaires des acheteurs est un bien qui donne des parades pour négocier une décote. Là encore, si ces défauts sont rédhibitoires pour les autres et pas pour vous, vous avez des chances d’être l’heureux(se) élu(e) et de décrocher une ristourne.

Un cran au-dessus du bien avec défaut, il y a l'achat d'un bien avec travaux. Les chantiers à réaliser pour rendre le logement habitable et sain font partie des leviers les plus courus pour négocier son prix. Certes, l’estimation tient déjà compte a priori de ce facteur, mais il est possible d’aller plus loin. Là encore, il est recommandé de dresser la liste des travaux rendus nécessaires, qu’il s’agisse de redonner un grand coup de jeune au bâti ou de le mettre aux normes actuelles en passant par une rénovation énergétique d’ampleur.

N’hésitez pas à faire appel à un professionnel qualifié pour définir plus précisément les chantiers nécessaires et les devis associés. Cela vous aidera à bien calculer votre offre d’achat et à faire une proposition rationnelle, preuves à l’appui.

Dans le cas d’une passoire thermique – pour rappels les biens affichant un DPE de F ou G – quelques infos sont à connaître pour préparer des arguments en béton en vue de négocier :

• Les prix des passoires thermiques sont en baisse sur tout le territoire, avec une décote moyenne de près de 4 %, et pouvant aller jusqu’à 10 % ou plus selon l’état du logement.
• Nombreux sont les bailleurs de passoires thermiques qui cherchent à vendre (et vite !) du fait des contraintes réglementaires liées à la loi Climat & Résilience.

La réalisation d’un audit énergétique est devenu obligatoire depuis le 1^er avril pour les passoires thermiques. Le vendeur est donc tenu de vous remettre ce document – avec la liste des travaux préconisés pour améliorer la classe énergétique du logement –, en même temps que le DPE et les autres diagnostics techniques. Une mine d’informations pour y repérer les « faiblesses » énergétiques du logement et les exploiter comme autant de leviers de négociation sur le prix de vente.

Si vous avez craqué sur un bien en parfait état et que la concurrence est rude, il vous sera beaucoup plus difficile de tenter quelque action sur le prix de vente. Vous pouvez néanmoins vous différencier des autres prétendants à l’achat par la solidité de votre dossier de financement, en présentant au besoin l’accord de principe de l’organisme prêteur.

Les vendeurs les plus pressés sont très regardants sur ce point et pourraient même accepter un léger rabais s’ils ont l’assurance de vendre dans les délais. Mais l’argument imparable reste encore la possibilité de payer cash, gage d’une transaction rapide, sans mauvaises surprises et très sécurisante pour le vendeur, plus enclin, dès lors, à accorder une remise.